خانه / فروش / مدلMATE برای فروش استراتژیک

مدلMATE برای فروش استراتژیک

مدلMATE برای فروش استراتژیک

بخش بندی و مدیریت تماسهایتان در یک سازمان مشتری به منظور حمایت آنها از اهداف فروش شما یک روش بسیار موثر در توسعه روابط مشتری و فروش است.

چهار مرحله

  • مرحله 1: اهداف منحصر بفرد فروش خود را مشخص کنید
  • در مورد چیزی که می فروشید، چه وقتی می فروشید، و ارزشی که می آورد شفاف باشید. چه چیزی آن را به یک پیشنهاد جذاب تبدیل می کند؟ ارزش آن برای سازمان یا مشتری چیست؟ این موضوع هر چند ساده به نظر می رسد اما می تواند درهم برهم یا نادیده گرفته شده باشد،که نتایج فجیعی خواهد داشت.
  • مرحله 2: همه بازیگرانی که از روش MATE استفاده می کنند را مشخص کنید.
  • MATE نیاز به تمرکز روی پول، متفقین، متخصصین فنی و مصرف کنندگان نهایی را روشن می کند. هر تماس را (حتی آنهایی که نمی شناسید)، با ثبت عنوان شغلی و نام آنها، مشخص کنید.

 

متفقین

آنها اطلاعات مفید تهیه، شما را راهنمایی می کنند و بقیه را تحت تاثیر قرار می دهند تا از اهداف شما حمایت کنند

متخصصین فنی

آنها اطلاعات را فیلتر می کنند، می توانند نگهبانان (گیت کیپر) باشند و پول را تحت تاثیر قرار

می دهند

مصرف کنندگان نهایی

آنها از محصولات شما استفاده، آن را اداره یا با آن کار می کنند

پول

آنها دارای حق وتوی نهایی روی فروش هستند

 

 

 

  • پول[1]: نگاهدارنده بودجه اختیار تصمیم گیری خرج کردن آن را دارد. آنها بیشتر تمرکز بر رسیدگی به احتیاجات خط پایین را و حق وتو را دارند. آنها اسن سوالات را خواهند پرسیدکه : این چه تاثیری خواهد داشت و در عوض چه خواهیم گرفت؟
  • متفقین[2]/ حامیان[3]: اینها می توانند شما را در طی فرایند فروش همراهی کنند. اطلاعات ارزشمندی فراهم می کنند، شما را به افراد مناسب هدایت می کنند و دارای نفوذ و قدرت می­باشند. متفقین هم در داخل و هم در خارج از سازمان هستند.
  • متخصصین فنی[4]: آنها نگهبانانی هستند که جنبه های فنی پیشنهاد را ارزیابی می کنند. آنها تایید نهایی ندارند اما توصیه هایی به تصمیم گیرنده می کنند، می توانند به خاطر یکسری مسائل فنی می توانند نه بگویند. می پرسند آیا محصول یا خدمت با خصوصیات آنها تطابق دارد یا نه.
  • مصرف کنندگان نهایی[5]: آنها تاثیر پیشنهاد شما را روی عملکرد شغلشان قضاوت می کنند. راه حل شما را اجرا یا با آن کار می کنند، بنابراین موفقیت آنها به محصول شما ربط دارد و آنها می خواهند تصمیمات خرید را تحت تاثیر قرار دهند. می پرسند: آیا برای من یا دپارتمان من موثر واقع می شود؟
  • مرحله 3: میزان حمایت هر فرد را در نظر بگیرید.
  • با قرار دادن هر فرد در مدل MATE، میزان حمایت آنها از اهداف فروشتان را به صورت بالا، متوسط یا پایین بسنجید.
  • مرحله 4: میزان تاثیر هر فرد را در نظر بگیرید.
  • تاثیر هر فرد در سازمان خود را–بالا، متوسط، پایین- بسنجید.

نشانه های اخطار دهنده را بررسی کنید

با پرسیدن سوالهای زیر مطمئن شوید هیچ تهدیدی برای فروش شما وجود ندارد.

  • آیا در هر ناحیه حداقل یک نفر دارم؟
  • آیا از نگران تاثیر آنها نیستم؟
  • آیا با آنها تماس شخصی گرفته ام؟
  • آیا طرز پاسخ آنها و اینکه دنبال جه چیزی هستند را می دانید؟

تاکتیک های خود برای افزایش فروش و حذف نشانه های اخطار را تعیین کنید

در کل، صادق و آماده مبارزه باشید و تفکر خود را توسعه دهید. با اطلاعاتی که جمع کرده اید، با افراد کلیدی تماس برقرار کنید، ارتباط بگیرید و نیازهای آنها را درک کنید.

[1] Money

[2] Allies

[3] Advocates

[4] Technical Expert

[5] End Users

درباره ی taghiloo.sh@gmail.com

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *