خانه / فروش / فروش مکمل یا جانبی

فروش مکمل یا جانبی

10 قانون فروش مکمل یا جانبی

بهبود سودآوری

فروش جانبی[1] یک یا تعداد بیشتری محصولات یا خدمات متفاوت به مشتری که قبلاً خرید کرده است، پیشنهاد می‌دهد. فروش جانبی یا فروش مکمل، پتانسیل سود افزایش یافته قابل‌توجه است، اما به‌کارگیری نادرست فرایند می‌تواند در بلندمدت مضر باشد یا حتی فروش اصلی را به خطر اندازد.

مروری کوتاه

فروش جانبی موفق به درک رفتار مشتری و چگونگی تصمیم‌گیری مشتریان بستگی دارد. کلید آن تمرکز بر روی مشتریان به‌طور کامل است. درستی، راستی و قابلیت اعتماد نشانه و عیار فروش جانبی موفق است. برای داشتن فروش جانبی یا فروش مکمل و سود واقعی، همیشه به یاد داشته باشید که برای افزایش سودآوری از طریق روابط بلندمدت، تشویق به توصیه‌ی مشتریان و ایجاد مارک تجاری باارزش، هدف‌گذاری کرده‌اید- هیچ‌کدام از این‌ها اگر به مشتریان کالای نامناسب فروخته شود یا وقتي مشتري احساس کند به هر روشی گمراه شده است، اتفاق نمی‌افتد.

به‌کارگیری 10 قانون

برای راهنمایی شرکت‌ها در استفاده موفقیت‌آمیز از فرایند و اجتناب از تله‌ها، جان دومانسکی 10 قانون فروش جانبی طرح کرده است:

1) خیلی زود فروش جانبی نداشته باشید. با فروش جانبی خیلی سریع، ریسک از دست دادن مشتریان زیاد است، مطمئن شوید خرید اول نهایی شده است.

2) به قانون 25 بچسبید، ارزش فروش جانبی نباید بیش از 25 درصد فروش اصلی باشد.

3) بر سود بلندمدت تمرکز کنید. فروش جانبی مستلزم پیشنهاد مناسب‌ترین محصول یا خدمات به مشتری است، بنابراین رابطه بلندمدت بسازید و توصیه‌های شخصی را تشویق کنید. فقط تأکید بر محصولات با حاشیه بالا، در نهایت سودآور نیست زیرا مشتریان ناراضی بر نخواهند گشت.

4) همیشه برای مشتریان ارزش بیافرینید. فروش جانبی ابزاری برای خلاصی از موجودی انبار ناخواسته نیست- بلکه برای افزودن ارزش برای مشتری است.

5) همه اقلام فروش باید در رابطه با یکدیگر باشند. از دید مشتریان، محصولات و خدمات اضافی باید با کالای اول در ارتباط باشد.

6) به مشتری چیزی را بفروشید که از قبل آن را می‌شناسند. محصولات و خدمات اضافی که مشتریان از قبل با آن آشنا هستند پیشنهاد دهید. زمان آن نیست که محصولات و خدمات جدید را معرفی کنید.

7) از تکنولوژی برای درک مشتری استفاده کنید. سیستمی ایجاد کنید که اقلام را به هم مرتبط کند بنابراین، زمانی که مشتری خرید می‌کند، فهرست فرصت‌های فروش جانبی فوری آشکار می‌شود. پس‌ازآن باید کالای مناسب به هم برای هر مشتری خاص را پیشنهاد دهید.

8) تیم‌های فروش هم باید مثل مشتریان از تمام محصولات آگاه باشند. تیم‌های فروش باید همه محصولات و خدمات را به‌درستی بشناسند. شناخت با جزئیات کامل، برای دانستن اینکه کدام محصول را پیشنهاد دهند و دادن جواب سؤالات مشتری الزامی است.

9) از بهترین افراد خود استفاده کنید و از بهبود مستمر مطمئن شوید. هنگام معرفی فرصت‌های جدید فروش جانبی، از بهترین افراد خود برای محک زدن فرایند و بهبود عملکرد آن استفاده کنید.

10) تیم‌های فروش خود را به فروش جانبی ترغیب کنید. همیشه به یاد داشته باشید که انگیزه و پاداش عملکرد تیم فروش را تحت تأثیر قرار می‌دهد. معادله نسبیت انیشتین، E=MC^2 این را شرح می‌دهد، اگر E تلاش فرد باشد، M سطح انگیزه و C مقدار پاداش‌ها است، تلاش مستقیماً از پاداش بهتر پیروی می‌کند و انگیزه نیز همین‌طور.

[1] Cross-Selling

درباره ی taghiloo.sh@gmail.com

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *